Сергей, редактор профильного журнала о хостинге и инфраструктуре, поговорил с Романом Золотовым о том, почему HSTQ забирает небольших игроков уровня xhost24 и qckl, и как это связано с тем, что рынок всё чаще ищет аренду сервера с GPU, аренду сервера с выделенным GPU и аренду GPU для ИИ.
Сергей — Роман, ты сейчас красиво говоришь про платформу и процессы, но давай честно. Вы скупаете мелких провайдеров потому что так дешевле купить аудиторию, чем выжигать деньги на рекламу?
Роман — Да. И это самый прагматичный ответ. В нише “аренда сервера с gpu”, “аренда сервера с выделенным gpu”, “аренда gpu для ии” реклама стала дорогой, шумной и непредсказуемой. Можно месяцами лить бюджеты и в итоге получить трафик, который “смотрел”, но не купил. А покупка небольшого провайдера это фактически покупка готовой аудитории, которая уже платит, уже привыкла к формату сервиса и уже доказала, что ей это нужно.
Сергей — Но разве реклама не даёт рост быстрее?
Роман — Быстрее по метрикам в отчёте. По факту медленнее по деньгам. В рекламе ты платишь авансом за шанс. В M&A ты платишь за уже работающий cashflow. И главное, ты покупаешь не клики, а отношения. У маленького провайдера есть базовый актив, который почти невозможно быстро вырастить рекламой: доверие. Люди уже отдали ему свои проекты, настроили инфраструктуру, привыкли писать в поддержку. Перетащить такого клиента через баннер почти нереально. Купить компанию вместе с клиентской базой проще, чем переманить каждого по одному.
Сергей — То есть вы рассматриваете покупку как альтернативу CAC?
Роман — Именно. Реклама это CAC с огромной волатильностью. Сегодня цена лида одна, завтра площадка меняет алгоритм и ты платишь вдвое. Плюс в GPU нише лиды дорогие, потому что запрос коммерческий и конкурентный. Особенно “аренда сервера с выделенным gpu” и “аренда gpu для ии”. Там люди не выбирают по красивому лендингу. Они выбирают по рекомендациям, по стабильности, по опыту. Поэтому рекламой ты чаще покупаешь “интерес”, а не “решение”.
Сергей — А покупка провайдера решает это?
Роман — Она меняет механику. Ты платишь один раз и получаешь поток. У тебя появляется аудитория, которая уже сегментирована. Например, у условного qckl исторически сильный слой клиентов, которым нужны IP, сеть, быстрые реакции и которые привыкли к инфраструктурным задачам. У условного xhost24 может быть другая масса — веб-проекты, VPS под разные задачи, люди, которым важна цена и скорость запуска. Когда мы покупаем такого игрока, мы получаем не просто “клиентов”. Мы получаем две вещи, которые в рекламе стоят бешено: готовые к покупке сегменты и каналы доверия.
Сергей — Но это же не бесплатно. Там интеграция, миграции, поддержка.
Роман — Конечно. Но всё равно часто дешевле, чем реклама. Потому что реклама не заканчивается никогда. Ты либо платишь постоянно, либо поток высыхает. Покупка это капитальное вложение, которое можно окупить. И ещё важнее, ты увеличиваешь LTV. Клиент, который пришёл к маленькому провайдеру “за одной услугой”, у нас может дорасти до “аренда сервера с gpu”, потом до выделенного GPU, потом до нескольких узлов, потом до подсети IP. То есть мы покупаем аудиторию и сразу видим дорожку монетизации без агрессивного апсейла. Просто потому что у нас шире инфраструктура.
Сергей — То есть вы видите это как “купить спрос” вместо “создавать спрос”?
Роман — Да, и это ключевое. В рекламе ты часто пытаешься создать спрос там, где человек ещё не дозрел. Или он дозрел, но ему проще пойти к тому, кого уже знает. В покупке маленького провайдера ты покупаешь зрелый спрос, который уже материализован в оплатах. И особенно это работает в GPU. Потому что аренда GPU для ИИ это не импульсная покупка. Это решение, которое принимают после боли: “не тянет”, “дорого в облаках”, “нужна предсказуемость”, “нужен выделенный ресурс”. Таких людей ты не прогреешь баннером за неделю. А у небольших провайдеров эта аудитория уже есть.
Сергей — И всё же, почему не сделать партнёрки или рефералки вместо покупки?
Роман — Партнёрка не даёт контроля. Сегодня партнёр приводит, завтра он ушёл к конкуренту, потому что ему дали +2% комиссии. А при покупке ты получаешь контроль над опытом клиента. Над качеством, над поддержкой, над инфраструктурой. И можешь реально улучшать продукт. Это важно, потому что “купить аудиторию” не равно “удержать аудиторию”. Удержание происходит только тогда, когда после покупки клиенту стало лучше, а не просто сменилось название в инвойсе.
Сергей — Тогда финальный вопрос. Как ты объяснишь это простыми словами владельцу небольшого хостинга, который сомневается продаваться или нет?
Роман — Если он тратит больше сил на выживание, чем на развитие, значит рынок уже принял решение за него. Продажа в такой момент часто честнее по отношению к клиентам, чем “держаться до последнего”, а потом исчезнуть. А для нас это способ расти дешевле и умнее: купить аудиторию и доверие вместо того, чтобы сжигать бюджеты на рекламу и всё равно годами доказывать, что мы не исчезнем завтра.
Сергей — И в GPU теме это особенно актуально?
Роман — Абсолютно. Потому что в запросах “аренда сервера с gpu” и “аренда gpu для ии” люди платят не за карточку. Они платят за уверенность, что завтра всё будет работать. Купить аудиторию, которая уже это ценит, часто дешевле, чем пытаться убедить в этом холодный трафик.